STP 사례

안녕하세요 핫 정보 공유입니다!

이번에는 STP 관련 사례를 알려드리려고 왔습니다!

 

 

사례: 미국 밀러사 마케팅 사건
1960년대 말 미국 맥주업계 8위였던 밀러 맥주의 시장점유율은 8%로 버드와이저 블루벨트 등 유명 브랜드와는 거리가 멀었다. 이런 상황을 바꾸기 위해 밀러 사는 적극적인 공격을 위한 시장 전략을 채택하기로 결정했다.
그들은 먼저 시장 조사를 했다. 맥주 시장을 활용도별로 세분화하면 맥주를 마시는 사람은 가벼운 마실 사람과 무거운 마실 수 있는 사람으로 세분화되고, 전자의 수는 많지만 마시는 양은 후자의 8분의 1에 불과하다는 조사 결과가 나왔다.
이들은 또한, 무거운 음료를 마시는 사람들은 주로 블루칼라 계층이며, 하루에 3시간 이상 TV를 시청하고 스포츠를 즐기는 특징이 있다는 것을 발견했다. 밀러 사는 헤비유저들에게 목표 시장을 정하기로 결정하고 밀러의 하이 레프 표 맥주를 리셋하기로 과감히 결정했으며, 재지정은 광고에서 시작된다. 그들은 먼저 방송국에서 '밀러 천지'라는 코너를 특약했는데, 광고 주제가 '당신이 시간이 얼마나 있으면 우리는 맥주가 얼마나 되느냐'로 바뀌어 그 '맥주 항아리'들을 끌어들였다. 광고 화면에는 선원들이 안갯속을 헤치고 배를 몰거나, 젊은이들은 오토바이를 타고 급경사 아래로 내려가거나, 우물을 파고 있던 인부들이 우물을 파고 치솟는 등 흥분하는 장면이 나온다. 

그 결과 헤레프의 재지정 전략은 큰 성공을 거두었다. 1978년만 해도 이 브랜드의 맥주는 연간 2000만 상자가 팔려 AB사 버드와이저에 이어 재미에서 2위를 차지했다.

 

무엇이 시장 세분화의 가장 좋은 길입니까?

 

마케팅 요원의 목표는 한 시장의 구성원들을 어떤 공통적인 특성에 따라 다른 그룹으로 나누는 것이다. 시장이 세분화된 방법은 몇 가지 단계를 거쳤습니다. 처음에는 데이터가 현재 작성되었기 때문에 조사자들은 인구통계학적 정보에 기초한 시장 세분화 방법을 사용했다. 그들은 인원에 따라 그 나이, 직위, 수입과 교육에 따라 소비 패턴이 달라질 수 있다고 생각한다. 이후 조사요원들은 소비자의 주거지와 주택소유 유형, 가구인 구수 등을 늘려 지리 인구통계학적 정보에 기초한 시장 세분화 기법을 만들었다.
나중에, 사람들은 인구 통계학적인 방법에 기초한 동일한 시장 세분 하에서 여전히 다른 소비 패턴이 존재한다는 것을 발견했다. 조사요원들은 소비자의 구매 의사와 동기, 태도에 따라 행동과학에 기반한 방법으로 분류했다. 이러한 방법의 한 가지 형식은 혜익에 기반한 시장 세분화 방법으로, 구분의 근거는 소비자가 제품에서 찾는 주요한 혜익이다. 또 다른 형식은 심리 묘사도에 기초한 시장 세분화 방법으로, 구분 근거는 소비자 라이프스타일의 특징입니다.
한 가지 갱신된 성과는 충성도에 기반한 시장 세분화로 더 많은 주의력을 시간과 더 큰 이익을 낼 수 있는 고객에게 더 많이 집중하는 것입니다.
요컨대 시장 세분화 분석은 일종의 소비자 사고에 대한 연구이다. 마케팅 요원에게 있어 고객을 분류할 수 있는 새로운 근거를 먼저 발견할 수 있는 사람은 후한 보상을 받을 수 있습니다.
기업은 어떻게 해야만 끊임없이 시장의 이기심을 찾을 수 있습니까?
리키는 모든 시장에 존재한다. 마케팅 요원은 시장에 나와 있는 서로 다른 소비자의 제품 속성, 가격, 채널, 배달 시간 등에 대한 다양한 요구를 연구해야 합니다. 이에 따라 구매자는 서로 다른 집단으로 나뉘게 되며, 각 집단은 어느 한쪽의 제품/서비스/관계에 대한 특정한 요구를 가질 수 있으며, 각 집단은 하나의 이기적인 집단이 될 수 있으며, 기업은 그 특수성에 따라 서비스를 제공할 수 있다.
예를 들어, 한 건설 회사는 어떤 종류의 빌딩을 설계하거나 요양원, 병원, 감옥, 또는 대학생 기숙사 같은 어떤 특정 유형의 빌딩을 설계하는 것을 선택할 수 있다. 비록 요양원을 선택할 때, 회사는 추가로 저조가 요양원이 아닌 고조가 요양원을 선택할 수 있고, 더 나아가 플로리다만을 대상으로 업무를 할 수 있다고 가정하여, 이 회사는 다음과 같은 시장 이기: 플로리다 주를 위한 고가 요양원을 설계한다.
어떻게 인터넷을 이용해서 기업이 시장 세분화를 할 수 있도록 도울 수 있는가?

인터넷은 확실히 기업의 시장 세분화를 도울 수 있다. 나는 특히 신생아 모자, 노인, 히스패닉 등 특정 시장에 대한 세분화된 사이트들이 기억에 남고, 앞으로도 수백 개에 달하는 특정 집단에 봉사하는 사이트들이 생겨날 것으로 예상된다.
오늘날 인터넷 셀러는 고객의 이름, 비전, 그리고 그 밖의 많은 정보를 입력하는 일종의 데이터 창고를 만들기 시작했고, 마케팅 요원들은 새로운 시장 세그먼트와 이기종을 발견하기 위해 데이터 창고를 만들었습니다. 그 후 그들은 특정한 시장 공급품을 잠재 고객들에게 제공했고, 이것은 고전적인 시장 세분입니다.

 

이상 STP 사례를 마치겠습니다.

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